Was sind falsche Annahmen im Zielgruppenprofil?

Eine Zielgruppe kann bei einer Wahl etwas für wahr halten, das nicht stimmt. Etwa, dass zwei Lieferanten mit derselben Gesamtbewertung auch bei jedem einzelnen Kriterium gleich abschneiden. Ein solches Ausgangsverständnis kann bestimmen, welche Informationen jemand noch betrachtet und welche Unterschiede unbeachtet bleiben.

Das Feld Falsche Annahmen hält solche unzutreffenden Voraussetzungen fest. Dafür benötigst du zwei Arten von Belegen: dass die Annahme in der untersuchten Zielgruppe vorkommt und dass sie im betreffenden Kontext nachprüfbar falsch ist. Das Urteil des Anbieters allein reicht nicht aus.

Falsche Annahmen sind im Zielgruppenprofil Voraussetzungen, die die untersuchte Zielgruppe bei einer Wahl für wahr hält, obwohl relevante, überprüfbare Informationen zeigen, dass sie im beschriebenen Kontext unzutreffend sind. Dies ist Neurofactors praktische Arbeitsdefinition für das Feld.

Beschreibe Annahme, Geltungsbereich und Grundlage der Korrektur. Wenn lediglich feststeht, dass eine Annahme noch nicht belegt wurde, nenne sie unbelegt oder zu untersuchen. Unbelegt ist nicht dasselbe wie falsch.

Eine persönliche Präferenz, ein Wert oder eine berechtigte Voraussetzung wird nicht falsch, weil der Anbieter eine andere Wahl bevorzugen würde. Auch eine ungünstige Erfahrung kann zutreffend beschrieben sein, während die daraus gezogene allgemeine Schlussfolgerung zu weit geht.

Das Feld betrifft primär Annahmen der Zielgruppe. Vermutungen der Forschenden über diese Zielgruppe gehören als Hypothesen in die Forschungsdokumentation. Halte beide Perspektiven sichtbar auseinander.

Falsche Annahmen ist hier eine praktische Feldbezeichnung. Für das Vorgehen beziehen wir uns auf ursprüngliche Experimente zu Hypothesenprüfung und Urteilsbildung.

Wason untersuchte mit einer Zahlenaufgabe, wie Teilnehmende ihre vermutete Regel prüften. Nur passende Beispiele zu suchen reichte nicht aus, um die richtige Regel festzustellen. Wason (1960)

Lord, Lepper und Preston untersuchten das Berücksichtigen gegenteiliger Möglichkeiten. In ihren Experimenten korrigierte dieses Vorgehen Urteilsverzerrungen stärker als die bloße Aufforderung, unvoreingenommen zu sein. Lord et al. (1984)

Dies sind keine Studien über dieses Profilfeld oder ein garantiert wirksames Verkaufsverfahren. Unsere praktische Übertragung lautet, dass auch Forschende nach Gegenbelegen und alternativen Erklärungen suchen müssen. Eine andere Möglichkeit zu erwägen belegt noch nicht, dass sie zutrifft.

Prüfe vier Bestandteile, bevor du die Bezeichnung falsch verwendest.

Achte auf Wörter wie immer, nie, alle und ausschließlich, füge sie jedoch nicht selbst hinzu. Eine Aussage über eine Situation ist keine allgemeingültige Behauptung. Auch lässt sich „das passiert meistens“ nicht ohne Weiteres durch eine einzige Ausnahme widerlegen; dafür muss die zugrunde liegende Häufigkeit untersucht werden.

1. Beginne mit der Abwägung. Frage, welche Informationen jemand nutzt und was daraus abgeleitet wird. Halte Rolle, Situation und Entscheidungsschritt fest.
2. Mache die Voraussetzung ausdrücklich. Frage etwa: „Was bedeutet diese Gesamtbewertung für dich?“ Prüfe deine Zusammenfassung, ohne bereits die richtige Antwort nahezulegen.
3. Begrenze die Aussage. Geht es um einen Fakt, eine Wahrscheinlichkeit, Erwartung, Präferenz oder Regel? Für welchen Zeitraum, welche Version oder welche Bedingungen gilt sie laut der Person?
4. Bestimme eine geeignete Prüfung. Nutze eine relevante Quelle, Berechnung, Demonstration oder Untersuchungsanlage. Prüfe, ob die Angaben tatsächlich dieselbe Behauptung betreffen.
5. Suche auch, was dein eigenes Urteil ändern könnte. Welche Daten stützen die Annahme? Unter welchen Bedingungen könnte sie stimmen? Suche nicht nur nach Belegen zugunsten des Angebots.
6. Dokumentiere Ergebnis und Grenzen. Kennzeichne falsch, zu weit formuliert, kontextabhängig oder noch nicht festgestellt. Halte getrennt fest, ob die Person die Korrektur versteht und was diese für die Wahl bedeutet.

Eine Annahme zu prüfen und eine Zielgruppe zu überzeugen sind unterschiedliche Tätigkeiten. Zutreffenderes Wissen muss nicht zu einem Kauf führen; andere Ziele, Bedingungen oder Präferenzen können entscheidend bleiben.

Bewahre neben Quellen auch Version und Prüfdatum. Eine Aussage über eine frühere Produktversion kann damals richtig gewesen sein. Dass eine neue Version anders funktioniert, belegt keinen damaligen Irrtum der ursprünglichen Person.

Vollständig fiktives Rechenbeispiel; keine Kundendaten oder gemessene Lieferantenqualität. Zwei Lieferanten erhalten Bewertungen auf einer Skala von 0 bis 10. Die zwei Kriterien sind in diesem Beispiel gleich gewichtet.

Die zu prüfende Annahme lautet: „Bei gleichem Durchschnitt sind auch die einzelnen Kriterienbewertungen gleich.“ Die Berechnung zeigt, dass diese allgemeine Schlussfolgerung falsch ist. Derselbe Durchschnitt kann aus unterschiedlichen Bewertungen entstehen.

Das sagt noch nicht, welcher Lieferant besser ist. Dafür sind Ziele, Kriterien, Gewichtung und mögliche Mindestanforderungen relevant. Das Rechenbeispiel belegt auch nicht, dass eine echte Zielgruppe diese Annahme hat.

Ein fiktiver Profilsatz lautet: „Nimmt an, dass ein gleicher Durchschnitt identische Kriterienbewertungen bedeutet; unterschiedliche Bewertungskombinationen können jedoch denselben Durchschnitt ergeben.“ In echter Forschung darf der Satz erst als Zielgruppenmerkmal aufgenommen werden, wenn Vorkommen und Entscheidungsrelevanz festgestellt sind.

Eine assoziative Zielgruppe ist eine abgegrenzte Gruppe von Menschen, bei denen ähnliche Assoziationen Entscheidungen innerhalb eines bestimmten Wahlkontexts lenken.

Eine Assoziation und eine überprüfbare Annahme sind nicht dasselbe. In einem fiktiven Beispiel kann eine Bewertungsübersicht „Sicherheit“ auslösen. Dieses Gefühl belegt nicht, dass jemand die Bewertungen für vollständig oder fehlerfrei hält. Frage nach der zugeschriebenen Bedeutung und der tatsächlich verwendeten Schlussfolgerung.

Umgekehrt können ähnliche Annahmen verschiedene Hintergründe haben. Untersuche Muster und Wahlkontext, bevor du Menschen zusammenfasst. Ein Irrtum ist kein festes Persönlichkeitsmerkmal und ergibt keinen BIS/BAS-Wert.

• Eine Ablehnung als Irrtum behandeln. Eine informierte Zielgruppe kann ein Angebot berechtigt als unpassend beurteilen.
• Unbelegt mit falsch gleichsetzen. Fehlende Belege rechtfertigen Unsicherheit, nicht automatisch das Gegenteil.
• Eine Präferenz widerlegen wollen. „Persönlicher Kontakt ist mir wichtiger“ ist kein sachlicher Fehler.
• Die Aussage stärker machen, als sie war. Mache aus „manchmal“ nicht „immer“.
• Einen Bias als Diagnose verwenden. Benenne die überprüfbare Annahme, bevor du den Denkprozess erklärst.
• Eine Korrektur zu weit ausdehnen. Ein Gegenbeispiel zu einer absoluten Regel belegt nicht, dass die Regel nie zutrifft.
• Das eigene Angebot von der Prüfung ausnehmen. Die Belege des Anbieters verlangen dieselbe Sorgfalt.

Nutze diese Arbeitsvorlage: „Nimmt in [Kontext] an, dass [überprüfbare Aussage], obwohl [begründete Korrektur mit relevanter Begrenzung].“

Bewahre in der verknüpften Dokumentation ursprüngliche Aussage, Rolle, Belege für das Vorkommen, Grundlage der Korrektur, Bedingungen, Entscheidungsrelevanz und Prüfdatum. Trenne den Beleg dafür, dass jemand etwas glaubt, vom Beleg dafür, dass der Inhalt falsch ist.

Ohne ausreichende Angaben schreibst du „Noch keine falsche Annahme festgestellt“. Mögliche Annahmen bleiben Hypothesen in der Forschungsdokumentation. Auch ohne konkretes Produkt kannst du Voraussetzungen im Wahlkontext untersuchen, solange du keine Produkteigenschaften oder Zielgruppenüberzeugungen erfindest.

Ein brauchbares Feld Falsche Annahmen zeigt, welche Voraussetzung in der Zielgruppe vorkommt und warum sie im beschriebenen Kontext nicht stimmt. Die Korrektur bleibt überprüfbar und begrenzt. So unterstützt das Feld klare Informationen und Forschung, ohne Präferenzen oder offene Fragen als Fehler abzutun.